Objectifs

Elaborer sa politique commerciale et tarifaire en fonction des nouveaux enjeux économiques et législatifs, de l'environnement de son marché et des objectifs
de l'entreprise.

Thèmes abordés

Elaborer une stratégie efficace face à l'évolution du marché et de la distribution

Appréhender les modifications des demandes des clients, distributeurs
et consommateurs ?

Intégrer les récentes données internes à l'entreprise (axes stratégiques,
fusion / absorption, etc...)

Construire les divers scénarii possibles selon l'évolution de la loi Dutreil (III ?)
sur le prix de vente consommateur des produits et sur le niveau
de coopération commerciale

Construire son tarif

Positionnement marketing par rapport aux concurrents Marques Nationales et MDD

Quantifier ses propres objectifs

Fixer les investissements commerciaux et promotionnels nécessaires

Elaborer son tarif proprement dit

Vérifier la faisabilité du tarif par rapport aux objectifs de marge fixés
et/ou aux coûts de production

Rédiger ses Conditions Générales de Vente

Les points importants à intégrer. Comment les rédiger ?

Les Conditions Générales d'Achat des clients. Faut-il les signer et comment s'en prémunir ?

Mettre en oeuvre le planning

Qui élabore le tarif dans l'entreprise ?

Avec quels partenaires y travailler dans l'entreprise et comment ?

Vérifier la cohérence de plusieurs tarifs dans plusieurs circuits

Les principes à respecter pour une même marque présente dans plusieurs circuits
(GSA, GSB ...)

Les contraintes pour plusieurs marques dans un même circuit

Dates CYCLE 1

Animateurs : Des professionnels

Jean-François COPET : Directeur de BCMW Conseil

Claude CHINARDET : Responsable du département Transman (Managers commerciaux
de transition) chez BCMW.

Méthodes pédagogiques

Prise en compte en amont des objectifs spécifiques des participants.

Alternance d'exposés méthodologiques, d'exemples pratiques vécus.

Partage d'expérience.

Remise sous forme de CD du contenu complet des formations.

Convention de formation

Formation reconnue et conventionnée par les organismes de formation.

BCMW adresse à l'entreprise une convention de formation ainsi
qu'une attestation de présence.

Lieu

La formation aura lieu chez BCMW de 9H à 18H.

Renseignements et inscriptions : Contactez Zineb AMGHAR
Tél : 01 53 14 16 85 - Fax : 01 53 14 16 99

Objectifs

Définir, construire, mettre en place et mesurer sa stratégie promotionnelle Trade en fonction des axes stratégiques de sa marque et des attentes de ses principaux clients.

Thèmes avordés

Définir les principaux axes promotionnels de sa marque et de ses produits

Avantages et limites des principaux types de promotions commerciales et consommateurs.

Les règles clés pour fixer sa politique promotionnelle

Intégrer les nouveaux SRP Dutreil

Leviers des nouveaux SRP dans sa politique promotionnelle

Quelles offres pour l'année à vernir ?

Appréhender et comprendre la stratégie promotionnelle de ses principaux clients

Les supports promotionnels privilégiés par chacune des enseignes : prospectus, NIP ...

Quel avenir pour les NIP et les cartes de fidélité ?

Les spécificités sur sa catégorie de produits

Elaborer son plan promotionnel : Avec quelle méthodologie ? Avec quels clients ? Selon quel planning ?

Rédiger la monographie client

Construire le plan opérationnel par client

Organiser le cycle de son plan promotionnel

Travailler et préparer les différentes étapes du processus de la négociation
avec ses clients

Mettre en oeuvre son plan promotionnel par client

Les délais de réalisation

Le rôle spécifique de la force de vente

Le contenu et le cheminement du brief avec son agence de promotion

Les partenariats possibles avec ses clients

Mesurer les résultats des opérations promotionnelles engagées et en tirer les meilleures recommandations pour le futur

Intérêts des pré-tests ? Si oui lesquels ?

Analyse des efficacités : données internes, données clients, informations terrain
et modélisation des panélistes en terme de ventes additionnelles et de rentabilité

Comment construire une banque de données des opérations menées ?

Dates CYCLE 2

Animateurs : Des professionnels

Jean-François COPET : Directeur de BCMW Conseil

Claude CHINARDET : Responsable du département Transman (Managers commerciaux
de transition) chez BCMW.

Méthodes pédagogiques

Prise en compte en amont des objectifs spécifiques des participants.

Alternance d'exposés méthodologiques, d'exemples pratiques vécus.

Partage d'expérience.

Remise sous forme de CD du contenu complet des formations.

Convention de formation

Formation reconnue et conventionnée par les organismes de formation.

BCMW adresse à l'entreprise une convention de formation ainsi qu'une attestation
de présence.

Lieu

La formation aura lieu chez BCMW de 9H à 18H.

Renseignements et inscriptions : Contactez Zineb AMGHAR
Tél : 01 53 14 16 85 - Fax : 01 53 14 16 99

Objectifs

Concevoir et optimiser le management de son équipe de vente pour atteindre les objectifs de l'entreprise.

Thèmes abordés

Définir le contexte

Les fonctions du vendeur dans l'entreprise. Quelle doit être sa valeur ajoutée ?

La définition des objectifs ? Les règles de pilotage.

Doit-on couvrir tous les circuits de distribution et tout le territoire national ?

Gérer son équipe de vente

Déterminer le nombre de vendeurs, leur profil, leur mission

Le statut juridique

Définir, suivre et mesurer leurs objectifs de vente ? Avec quels outils ?

Fixer les moyens financiers et commerciaux, les suivre et les contrôler

Animer son équipe de vente

Les réunions à prévoir. Quel type ? Quelle périodicité ? Comment
les organiser et les faire vivre ? Comment déceler les différents types de participants ?

Accompagnement en clientèle. Les règles à respecter en visite-négociation et en
entraînement-formation

Les techniques de management de communication et d'animation

Motiver son équipe de vente

Objectifs, résultats, calendrier, moyens

Appréhender la motivation des hommes

Les vrais mécanismes de motivation, les moyens simples à mettre en oeuvre

Définir le management efficace

Pratiquer un management participatif

Les techniques de management les plus performantes

Répondre aux besoins et aux évolutions des équipes

Dates CYCLE 3

Animateurs : Des professionnels

Jean-François COPET : Directeur de BCMW Conseil

Claude CHINARDET : Responsable du département Transman (Managers commerciaux
de transition) chez BCMW.

Méthodes pédagogiques

Prise en compte en amont des objectifs spécifiques des participants

Alternance d'exposés méthodologiques, d'exemples pratiques vécus

Partage d'expérience

Remise sous forme de CD du contenu complet des formations

Convention de formation

Formation reconnue et conventionnée par les organismes de formation.

BCMW adresse à l'entreprise une convention de formation ainsi qu'une
attestation de présence.

Lieu

La formation aura lieu chez BCMW de 9H à 18H.

Renseignements et inscriptions : Contactez Zineb AMGHAR
Tél : 01 53 14 16 85 - Fax : 01 53 14 16 99