Les Fondamentaux du Merchandising
Objectif : Maîtriser l’ensemble des techniques du merchandising pour assurer le meilleur écoulement de ses produits et mieux définir le cadre de ses actions en Centrale et sur le Terrain.
Méthode : des exemples multiples qui s’appuient sur les très nombreux chantiers et accompagnements récents en matière de merchandising ; échanges riches entre les participants non concurrents sur leurs pratiques et leurs cas.
Thèmes abordés :
Le Merchandising : origine et définitions
• Origine et définitions du merchandising
• Objectifs du merchandising
Les enjeux et défis du Merchandising
• Pour le distributeur et l’industriel
• Les défis du merchandising
Le Shopper, acteur majeur
• Consommateur -> Shopper
• Ses attentes, ses besoins
• Ses comportements d’achat, ses critères de repérage
Les différentes règles du merchandising
• Géo-merchandising
• Zoning : localisation et flux,
• Catégorie et segmentation,
• Séquençage et plan de masse,
• Gestion et optimisation,
• Implantation,
• Séduction,
Conclusion : Halte aux règles qui n’en sont plus
Exemples, cas concrets et exercices
Coût de la formation : 690 € HT Prix par personne et par cycle
Lieu de la formation : BCMW - 12, avenue Raspail - 94250 GENTILLY
Elaborer sa démarche Merchandising Catégorielle Opérationnelle
Objectifs de la formation : En prenant en compte les attentes des distributeurs sur votre Catégorie, de la position de votre marque (leader ou challenger) sur le marché, comment élaborer sa démarche merchandising.
Méthode : préconisations de BCMW en fonction des très nombreux chantiers menés par le cabinet ; échanges très riches entre les participants non concurrents sur les études menées, les préconisations qui en ont découlé, les interrogations.
Thèmes abordés :
Intégrer le mode de fonctionnement et les attentes des distributeurs pour mieux agir
• Organisation par enseigne ; rôle de chacun (Acheteur, Catégory manager et Merchandiseur),
• Poids de la Centrale et marge de manœuvre effective des points de vente selon les enseignes,
Les règles pour construire une démarche merchandising efficace et convaincante
• Bien identifier « Ce que l’on veut faire / Ce que l’on doit faire / Ce que l’on peut faire »
Etape 1 : Définir les problématiques et ses objectifs : mode opératoire
• Elaborer la ou les problématiques merchandising de la Catégorie et de sa Marque
• Définir les objectifs globaux pour la Catégorie et la Marque
• Leurs déclinaisons par enseigne. Définir les enseignes prioritaires
Etape 2 : Mener les « bonnes » études quantitatives et qualitatives
• Intérêts et limites méthodologiques de chaque type d’études (shopper in-situ, shopper on-line, U&A, focus groupe…)
• Comment identifier les bonnes études à mener en fonction de sa problématique, de ses objectifs, de ses moyens ?
Etape 3 : Construire ses Préconisations
• Identifier les différentes réponses possibles,
• Etablir et mesurer les avantages de chacune pour la Catégorie et sa Marque,
• Valider en Interne avec la Groupe Expert
Conclusion : « Il n’est pas simple de faire simple »
Exemples et cas concrets
Coût de la formation : 690 € HT Prix par personne et par cycle
Lieu de la formation : BCMW - 12, avenue Raspail - 94250 GENTILLY
Déployer sa démarche Merchandising en Centrale et sur le Terrain
Objectifs de la formation : Comment mener et réussir les partenariats Centrales et déployer efficacement ses préconisations merchandising en magasin ?
Méthode : préconisations de BCMW en fonction des très nombreux chantiers menés par le cabinet ; échanges très riches entre les participants non concurrents sur les attentes de leurs commerciaux - siège et terrain -. sur ce qui a été éventuellement mis en œuvre.
Thèmes abordés :
Vendre sa démarche merchandising en Centrale
• Identifier le bon interlocuteur en Centrale ; analyse par enseigne
• La nécessaire collaboration Merchandising, Compte-clés, Category Managers
• Dossiers Centrale : les incontournables et leur personnalisation par enseigne (exemples),
Mise en œuvre des tests
• Prendre en compte les outils distributeurs (Dunnhumby, Emnos, Consumer Zoom)
• Les techniques possibles
• Les écueils rencontrés, les réponses apportées.
Mettre en place un plan d’actions merchandising sur le terrain
• Merchandising total : modes opératoires pour être efficace et pérenne,
• Merchandising du quotidien : définir les 4 à 5 règles à appliquer lors de chaque visite.
Susciter l’adhésion des équipes terrain et faire appliquer
• Lever les éventuels freins et adapter ses objectifs en prenant en compte la mission des vendeurs,
• Quelle organisation interne ?
Apporter la et les formations adaptées
• Des formations adaptées au(x) besoin(s) de chacun et à quel rythme,
• Les tableaux de bord siège et terrain.
Concevoir les outils de vente et de suivi
• Quels outils selon quels objectifs, quels supports (papier ou informatique),
• Intérêts et contraintes des outils de visualisation de linéaire (Appolo, Spaceman …),
L’apport des forces de vente supplétives lors du déploiement
• Les conditions de succès,
• Approche budgétaire.
Exemples et cas concrets
Coût de la formation : 690 € HT Prix par personne et par cycle
Lieu de la formation : BCMW - 12 avenue Raspail - 94250 GENTILLY