Objectif : Comme chaque année, les négociations à venir seront difficiles. Face à un cadre juridique stabilisé, il s’agit d’élaborer une politique commerciale et tarifaire efficace prenant en compte les enjeux économiques actuels et les objectifs de son entreprise pour optimiser les conditions de ses référencements et de ses plans d’affaires.

Thèmes abordés :

 Élaborer une stratégie efficace

• Appréhender les demandes de ses clients distributeurs et consommateurs.

• Intégrer les données économiques (comportement d’achat du consommateur, rôle du prix, baisse de rentabilité des distributeurs) et législatives (disparition de la primauté des CGV, des contreparties…).

• Analyser les conséquences sur les PVC et son impact sur ses marques et celles de ses concurrents.

• Fixer le rôle et la vision de son entreprise et de ses marques chez ses clients et définir un type de stratégie commerciale (offensive, défensive, innovante ...).

 Construire son tarif et fixer son niveau de dérive

• Hausse, maintien, baisse ; avantages et risques de chaque option

• Positionnement marketing par rapport aux concurrents MN et MDD

• Fixer les investissements commerciaux et promotionnels nécessaires

• Intégrer le coût de sa stratégie commerciale dans son tarif

• Élaborer son tarif proprement dit et vérifier la faisabilité du tarif par rapport aux objectifs de marge fixés et/ou aux coûts de production. • Mesurer les impacts d’un changement éventuel de mix produits

 Préparer son plan d’affaires

• Contenu du plan d’affaires, méthodologie à développer

• Comment engager l’acheteur sur ce plan d’affaires ?

 Rédiger ses Conditions Générales de Vente

• Les points importants à intégrer en 2010.

• Les Conditions Générales d’Achat des clients. Faut-il les signer et comment s’en prémunir ?

  Mettre en oeuvre le planning et préparer les dossiers d’argumentation

• Qui élabore le tarif dans l’entreprise ?

• Avec quels interlocuteurs y travailler dans l’entreprise et comment ?

• Les dossiers d’argumentation : les incontournables.

  Vérifier la cohérence de plusieurs tarifs dans plusieurs circuits

• Les principes à respecter pour une même marque présente dans plusieurs circuits (GSA, GSB …)

• Les contraintes pour plusieurs marques dans un même circuit.

Coût de la formation : 640 € HT Prix par personne et par cycle

Formation reconnue et conventionnée par les organismes de formations

Objectif : Comment répondre sur sa catégorie à la demande des clients distributeurs sans pour autant renoncer à son programme promotionnel consommateurs ?

Thèmes abordés :

 Définir les principaux axes promotionnels de sa marque et de ses produits

• Avantages et limites des principaux types de promotions trade et consommateurs,

• Les règles clés pour fixer sa politique promotionnelle

 Appréhender la stratégie promotionnelle de ses principaux clients

• Les supports promotionnels privilégiés par chacune des enseignes : prospectus, NIP …

• Quel avenir pour les NIP et les cartes de fidélité ?

• Les spécificités sur sa catégorie de produits.

 Mesurer les résultats des opérations promotionnelles engagées et en tirer les meilleures recommandations pour le futur

• Intérêts des pré-tests ? Si oui lesquels ?

• Mesure des efficacités : ventes additionnelles et de rentabilité. Critères, méthodologie, sources internes et panel.

• Comment construire une banque de données des opérations menées ?

 Élaborer son plan promotionnel : Avec quelle méthodologie ? Avec quels clients ? Selon quel planning ?

• Rédiger la monographie client.

• Construire le plan opérationnel par client.

• Organiser le cycle de son plan promotionnel.

• Travailler et préparer les différentes étapes du processus de la négociation avec ses clients.

 Mettre en œuvre son plan promotionnel par client

• Les délais de réalisation. Le contenu et le cheminement du brief avec son agence de promotion.

• Le rôle spécifique de la force de vente. 

Coût de la formation : 640 € HT Prix par personne et par cycle

Formation reconnue et conventionnée par les organismes de formations

Objectif : Comment gérer et animer son équipe de vente pour la rendre plus efficace ?

Thèmes abordés :

 Définir le contexte

• Les fonctions du vendeur dans l’entreprise. Quelle doit être sa valeur ajoutée ?

• Doit-on couvrir tous les circuits de distribution et tout le territoire national ?

 Gérer son équipe de vente

• Les organisations possibles. Les bons ratios manager et vendeurs.

• Déterminer le nombre de vendeurs au global, leur profil, leur mission.

• Le statut juridique.

• Définir, suivre et mesurer leurs objectifs de vente. Avec quels outils ?

• Système et niveau de rémunération.

 Animer son équipe de vente

• Les réunions à prévoir. Quel type ? Quelle périodicité ? Comment les organiser et les faire vivre ? Comment déceler les différents types de participants ?

• Accompagnement en clientèle, les règles à respecter en visite-négociation et en entraînement-formation

• Les techniques de management, de communication et d’animation.

 Motiver son équipe de vente

• Objectifs, résultats, calendrier, moyens.

•Appréhender la motivation des hommes. Les vrais mécanismes de motivation, les moyens simples à mettre en œuvre.

• Les techniques de management, de communication et d’animation.

 Définir le management efficace

• Les techniques de management les plus performantes.

• Pratiquer un management participatif, répondre aux besoins et aux évolutions des équipes.

Coût de la formation : 640 € HT Prix par personne et par cycle

Formation reconnue et conventionnée par les organismes de formations