Objectif : Élaborer sa politique commerciale et tarifaire en fonction des nouveaux enjeux économiques (tarif, demande consommateurs) et législatifs (LME), et des objectifs de son entreprise.

Thèmes abordés :

 Élaborer une stratégie efficace

• Appréhender les demandes de ses clients distributeurs et consommateurs.

• Intégrer les données économiques (évolution du cours des matières premières, modifications des axes stratégiques, fusion /absorption etc.) et législatives (LME …).

• Analyser les conséquences sur les PVC et son impact sur ses marques et ses MDD.

• Fixer le rôle et la vision de son entreprise et de ses marques chez ses clients.

  Construire son tarif

• Positionnement marketing par rapport aux concurrents MN et MDD

• Quantifier ses propres objectifs

• Fixer les investissements commerciaux et promotionnels nécessaires

• Élaborer son tarif proprement dit et vérifier la faisabilité du tarif par rapport aux objectifs de marge fixés et/ou aux coûts de production

 Rédiger ses Conditions Générales de Vente

• Les points importants à intégrer. Comment les rédiger ?

• Les Conditions Générales d’Achat des clients. Faut-il les signer et comment s’en prémunir ?

  Mettre en oeuvre le planning

• Qui élabore le tarif dans l’entreprise ?

• Avec quels interlocuteurs y travailler dans l’entreprise et comment ?

  Vérifier la cohérence de plusieurs tarifs dans plusieurs circuits

• Les principes à respecter pour une même marque présente dans plusieurs circuits (GSA, GSB …)

• Les contraintes pour plusieurs marques dans un même circuit.

Coût de la formation : 640 € HT Prix par personne et par cycle

Formation reconnue et conventionnée par les organismes de formations

Objectif : Comment répondre sur sa catégorie à la demande des clients distributeurs sans pour autant renoncer à son programme promotionnel consommateurs ?

Thèmes abordés :

 Définir les principaux axes promotionnels de sa marque et de ses produits

• Avantages et limites des principaux types de promotions trade et consommateurs,

• Les règles clés pour fixer sa politique promotionnelle

 Appréhender la stratégie promotionnelle de ses principaux clients

• Les supports promotionnels privilégiés par chacune des enseignes : prospectus, NIP …

• Quel avenir pour les NIP et les cartes de fidélité ?

• Les spécificités sur sa catégorie de produits.

 Mesurer les résultats des opérations promotionnelles engagées et en tirer les meilleures recommandations pour le futur

• Intérêts des pré-tests ? Si oui lesquels ?

• Mesure des efficacités : ventes additionnelles et de rentabilité. Critères, méthodologie, sources internes et panel.

• Comment construire une banque de données des opérations menées ?

 Élaborer son plan promotionnel : Avec quelle méthodologie ? Avec quels clients ? Selon quel planning ?

• Rédiger la monographie client.

• Construire le plan opérationnel par client.

• Organiser le cycle de son plan promotionnel.

• Travailler et préparer les différentes étapes du processus de la négociation avec ses clients.

 Mettre en œuvre son plan promotionnel par client

• Les délais de réalisation. Le contenu et le cheminement du brief avec son agence de promotion.

• Le rôle spécifique de la force de vente. 

Coût de la formation : 640 € HT Prix par personne et par cycle

Formation reconnue et conventionnée par les organismes de formations

Objectif : Comment gérer et animer son équipe de vente pour la rendre plus efficace ?

Thèmes abordés :

 Définir le contexte

• Les fonctions du vendeur dans l’entreprise. Quelle doit être sa valeur ajoutée ?

• Doit-on couvrir tous les circuits de distribution et tout le territoire national ?

 Gérer son équipe de vente

• Les organisations possibles. Les bons ratios manager et vendeurs.

• Déterminer le nombre de vendeurs au global, leur profil, leur mission.

• Le statut juridique.

• Définir, suivre et mesurer leurs objectifs de vente. Avec quels outils ?

• Système et niveau de rémunération.

 Animer son équipe de vente

• Les réunions à prévoir. Quel type ? Quelle périodicité ? Comment les organiser et les faire vivre ? Comment déceler les différents types de participants ?

• Accompagnement en clientèle, les règles à respecter en visite-négociation et en entraînement-formation

• Les techniques de management, de communication et d’animation.

 Motiver son équipe de vente

• Objectifs, résultats, calendrier, moyens.

•Appréhender la motivation des hommes. Les vrais mécanismes de motivation, les moyens simples à mettre en œuvre.

• Les techniques de management, de communication et d’animation.

 Définir le management efficace

• Les techniques de management les plus performantes.

• Pratiquer un management participatif, répondre aux besoins et aux évolutions des équipes.

Coût de la formation : 640 € HT Prix par personne et par cycle

Formation reconnue et conventionnée par les organismes de formations